GRUPO FLY LUSURY S.L.
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Curso de Dirección Comercial
DURACIÓN :
80 horas
PRECIO :
A consultar
CRÉDITOS :
2 ECTS *
 

Titulación: Certificado acreditativo de la formación expedido por la Universidad Rey Juan Carlos en colaboración con Agrupación Vértice

Financiación: Sin coste para trabajadores a través de la Formación Programada.

 

  • Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importantes de un buen vendedor, así como sus cualidades.
  • Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, así como la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.

UD1. Organización del equipo de ventas.

    1.1. Organización de un equipo de ventas.
    1.1.1. Características de una buena organización.
    1.1.2. Tipos básicos de organización.
    1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas.
    1.3. Otras alternativas estratégicas de organización.
    1.4. Organización para ventas internacionales.

UD2. Perfil y captación de vendedores.

    2.1. El perfil del vendedor.
    2.2. Capacidades ante la venta.
    2.2.1. Formas de organizarse y prepararse del vendedor.
    2.2.2. La presentación del vendedor.
    2.3. El vendedor como comunicador.
    2.4. Estrategias para crear al vendedor.
    2.5. La escucha activa en el vendedor.
    2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores.
    2.6.1. Importancia de un buen programa de selección.
    2.6.2. Proceso de creación de un equipo de ventas.
    2.6.3. Determinación del número de personan que se desea contratar.
    2.6.4. Determinación del tipo de personas que se desea contratar.
    2.6.5. La captación de candidatos y su importancia y Fuentes de captación.

UD3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas.

    3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica.
    3.1.1. Formularios de solicitud.
    3.1.2. Entrevistas personales.
    3.1.3. Pruebas psicotécnicas.
    3.2. Socialización.
    3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.
    3.3.1. Valoración de la formación.
    3.3.2. ¿A quién se debe formar?.
    3.3.3. ¿Cuánta formación es necesaria?.
    3.3.4. Diseño del programa.
    3.3.5. ¿Cuándo debe realizarse la formación?.
    3.3.6. ¿Dónde debe realizarse la formación?.
    3.3.7. Contenido de la formación.
    3.3.8. Contenido de la formación.
    3.3.9. Valoración de la formación.

UD4. El proceso de venta.

    4.1. Introducción.
    4.2. Fase previa.
    4.3. La oferta del producto.
    4.4. La demostración.
    4.5. La negociación.
    4.6. Las objeciones.
    4.7. El cierre de la venta.

UD5. Previsión de demanda y territorios de venta.

    5.1. Definición de previsión de ventas.
    5.1.1. Estimación de los potenciales de marketing y de ventas.
    5.1.2. Potenciales de los territorios.
    5.1.3. Previsión de ventas.
    5.1.4. Métodos de previsión de ventas.
    5.2. Determinación del presupuesto de ventas.
    5.3. Territorio de ventas.

UD6. Supervisión, motivación y gastos.

    6.1. Supervisión del equipo de ventas.
    6.2. Motivación del equipo de ventas.
    6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas.

UD7. Compensación y valoración del desempeño.

    7.1. Compensación del equipo de ventas.
    7.2. Consideraciones previas al diseño del plan.
    7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas.
    7.4. Fijación del nivel de compensación.
    7.5. Desarrollo del método de compensación.
    7.6. Compensaciones monetarias indirectas.
    7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan.
    7.8. Programa de valoración del rendimiento.
    7.9. Cuotas de ventas.

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas.

    8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.
    8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.
    8.3. Bases para el análisis del volumen de venta.
    8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing.
    8.5. Recuperación de la inversión.

La METODOLOGÍA ONLINE propuesta se ajusta a las características y necesidades de cada alumno/a, combinando las metodologías de enseñanza programada y de trabajo autónomo del alumnado con el asesoramiento de un/a formador/a especializado y mediante el uso de las nuevas tecnologías de la información y comunicación, creando un entorno de aprendizaje activo, próximo y colaborativo en el Campus Virtual.

    ENSEÑANZA PROGRAMADA: Persigue transmitir los conocimientos al alumnado sin la intervención directa de el/la formador/a, a través de la organización y estructuración de los contenidos de forma secuencial. La realización periódica de ejercicios y pruebas de autoevaluación permiten afianzar lo aprendido y corregir los posibles errores en el aprendizaje.

    TRABAJO AUTÓNOMO: Sistema de trabajo donde el/la alumno/a asume la responsabilidad de su proceso de aprendizaje, adaptándolo a su ritmo de trabajo y a sus propias necesidades, lo que exige una mayor implicación por su parte.

Las acciones formativas están diseñadas para propiciar el fomento de las habilidades, conocimientos y experiencias relevantes para el desarrollo profesional dentro del ámbito de la temática del curso.

El material didáctico objeto fundamental del proceso de enseñanza, será puesto a disposición del alumno en el Campus de manera ordenada y en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. El alumno debe trabajarlos de manear autónoma dedicando un tiempo que dependerá de las necesidades individualizadas del alumno.

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